Gicovate y los planes del sector muebles: “Todos estamos pensando en exportar”

Gicovate participó en CAFIRA 2022 y Cwik señaló: “Estuve desde las 10 hasta las 20 en el stand porque no quería dejar de saludar ni perderme ni un solo cliente. Y lo que más me llamó la atención fue que todos te compraban tres o cuatro cosas”.

D&F Muebles mantuvo una extensa entrevista telefónica con Pablo Cwik, titular de Gicovate. La empresa participó recientemente de CAFIRA 2022, que se organizó simultáneamente con Presentes 2022 en la Rural. El entrevistado dijo sobre la feria: “Todos los clientes del Interior le compraron un poco a cada uno. Han quedado bien con todos. El cliente del Interior, chapeau. Es un señor, se portó bien con todos sus proveedores”.

– ¿Cómo les fue en la exposición?

– La gente del Interior que visitó la feria viajó porque hacía mucho que no venía a Buenos Aires. No es que sólo fue a la feria a vernos a nosotros. Fue también a pasear, al teatro, a cenar. Vino a hacer todo lo que no pudo realizar en los últimos dos años. Un matrimonio se gasta $300.000, por ende, tiene que comprar productos por $3 millones para que le sirva el viaje. Fue muy lindo el reencuentro con los clientes. Estuve desde las 10 hasta las 20 en el stand porque no quería dejar de saludar ni perderme ni un solo cliente. Y lo que más me llamó la atención fue que todos te compraban tres o cuatro cosas. No era la gran compra de otros tiempos. Pero después iba a otro stand y también compraba tres o cuatro productos. Todos los clientes del Interior le compraron un poco a cada uno. Han quedado bien con todos. El cliente del Interior, chapeau. Es un señor, se portó bien con todos sus proveedores.

– Entonces, en cuanto a ventas la feria no fue mala.

– Nosotros no miramos la feria por ventas, miramos por clientes nuevos. Hicimos siete clientes nuevos y recuperamos a cinco que ya no nos compraban. Y tenemos una base de datos de cuarenta personas más que vinieron al stand, a las cuales hay que hacerles un seguimiento. Y eso te lleva un par de meses hasta que lográs vender. Es un trabajo de hormiga. Lo que te queda de la feria es el cliente nuevo. Estas ferias son, en su mayoría, para los visitantes del Interior.

– Eso da la pauta de que hay provincias que tienen actividad y por eso demandan.

– Hay provincias que están muy, muy dinámicas. Que tienen dinero.

– ¿Por ejemplo?

– Es Sur está dinámico. Vamos a hacer al revés. Y esto es una visión personal: el programa Pre-Viaje hizo que el Interior explote. A mí me deja dos conclusiones. Una, que si el gobierno cobrara menos impuestos la gente invertiría más en este país y gastaría más. Y lo segundo es que la gente viajó por todo el país. Entonces, la gente del Interior está con dinero para reinvertir, gastar o comprar. La gente del Interior reinvierte en su casa, en su negocio. Es eso lo que sucede. Yo creo que le problema más grave lo tienen Capital Federal y Gran Buenos Aires. Por ejemplo, la gente (por los negocios) que está en la avenida Belgrano no puede vender. Todos los días tiene manifestaciones, le cierran todo. Y vos tampoco podés ir al Centro, no podés despachar. Todo eso acá pega. En el Interior, no. Y el pensamiento de ellos es distinto al nuestro. Y la gente reinvierte en su negocio y en lo que tiene. Creo que es así.

Planes para exportar muebles
“Fue muy lindo el reencuentro con los clientes”, dijo el entrevistado sobre la feria presencial. En la imagen, parte del stand de Gicovate.

– ¿Qué otro dato o comportamiento notaste en la feria?

– Otro dato es que todos estaban agradecidos de que las dos ferias estén en un solo lugar (NdR: CAFIRA y Presentes se hicieron en La Rural simultáneamente, en pabellones distintos). Estuvo muy bien que estén las dos ferias en el mismo lugar. La gente estuvo contenta de poder ir a las ferias. Y hubo 12.000 visitantes, lo que no está mal por tratarse de una época en la que todavía la pandemia no se fue. El balance el positivo.

La empresa

– ¿Cómo está la empresa en este momento? Producción, tiempos de entrega.

– Nosotros presentamos tres productos nuevos en la feria, con los cuales estamos muy contentos. Está muy difícil conseguir personal, porque no hay. No hay personal para trabajar, sea calificado o no. Porque el que no es calificado prefiere un plan y no trabajar. Es un tema que el gobierno va a tener que revertir. Creo que hace falta que los planes vayan terminando y que la gente vuelva a trabajar. Hay que recrear la cultura del trabajo.

– ¿Ustedes están demandando personal en este momento?

– Todos estamos demandando personal y no viene nadie. Nadie (enfatiza).

– Se está dando la situación de que empleados en blanco no ganan lo suficiente para superar el umbral de pobreza. ¿Puede ser una de las razones?

– No viene nadie. Ni siquiera alguien que pida ganar más.

– ¿Y cómo resuelven ese problema?

– Nosotros estamos trabajando feriados, sábados y nos quedamos más horas.

– Eso quiere decir que hay buena demanda, por lo menos para la estructura que tienen ustedes.

– Por lo general, después de una feria siempre tenés más trabajo. Y, para poder cumplir, a veces trabajás más. En nuestro caso, se jubilaron tres personas y queremos reponerlas. No podemos.

– ¿Qué puestos ocupaban?

– Carpintería y tapicería. Se nos fueron dos carpinteros y un tapicero que se jubilaron y no podemos reponerlos. Nos están viniendo a ayudar tres veces por semana, pero la idea de ellos era que tomemos a alguien y venir a enseñarles durante dos meses. Y no podemos conseguir la gente para que aprenda un oficio. Pero ni eso. Hay otros colegas que están con por trabajo y les está resultando muy difícil este año. Sobre todo, los que tienen locales, porque el gasto del local y el costo de los alquileres subieron mucho. Eso también está pasando.

– ¿Qué particularidades tienen los tres nuevos productos que lanzaron en la feria?

– CAFIRA es una feria que apunta a un público de mayor poder adquisitivo, supuestamente. Nosotros lanzamos una cama articulada y un sillón encastrable, que decidimos llevarlo a último momento y la verdad es que no se entendió bien para qué servía. Tendríamos que haber llevado un video mostrando cómo era, y no lo hicimos. Y también llevamos una poltrona de un cuerpo, giratoria, que no hay en el mercado. En el sillón encastrable y más en el caso de la poltrona, lo que hicimos fue sustituir importaciones. Nos tomamos el trabajo de hacer toda la metalúrgica acá, en vez de traer todos los herrajes de China. El desarrollo nos llevó un año y pico, pero lo terminamos y estamos contentos con ese producto.

– ¿Están teniendo problemas con faltante de algún producto importado? ¿Hay insumos que dejaron de recibir y tuvieron que sustituirlos forzosamente?

– Hay. Desde diciembre no entran telas. Hay un montón de productos y de insumos que o hay, que no entran. Y sabemos que el gobierno no tiene el dinero para que entren los productos.

Planes para exportar muebles
Gicovate ocupó el stand 282 en la feria.

– ¿Desde dónde se importaban las telas?

– Algunas venían de Brasil, otras de China. A mí me faltan tornillos, herrajes. El otro tema es que te dicen: “Yo te apruebo, importalo vos”. Y si yo importo la tela, me quedo sin plata para comprar el poliéster y la madera. Porque nosotros compramos lo que necesitamos a medida que vamos vendiendo. Podemos hacer un stock de telas, pero no puedo traer un contenedor. Me quedo sin plata y sin lugar, además.

– ¿Cuál es la actualidad del funcionamiento de tu empresa en general, más allá de la falta de oferta de personal? Me hablaste de poca actividad en ciertos locales de venta al público, no sé si tiene que ver con el auge de la venta on line.

– En lo que son sillones económicos, yo creo que la venta on line superó todo. Pero también, en productos de mayor valor, por más que vos hagas la venta on line la gente lo quiere ir a ver. Nosotros ahora empezamos a vender algunos productos on line y te preguntan: “¿Y si se rompe, adónde voy? ¿Adónde me quejo si surge algo?”. La venta on line trae aparejado que vos no sepas a quién le compraste, adónde es. En un mueble que se paga más caro el cliente quiere verlo, tocarlo, sentarse. No les pasa eso a las marcas de primera, por más que vendan on line, como Fontenla, Simmons, Springwall, La Cardeuse o Divanlito. Pero en el resto de los productos el cliente sí quiere saber adónde es.

Sector en general y lo que viene

– No sé cómo terminó para vos el año pasado en cuanto a nivel de actividad económica.

– Te lo voy a resumir así: yo tuve un julio a noviembre malo. Y a partir de diciembre, empezó, empezó, empezó. Y siguió en enero y febrero, lo que nunca sucedía. Se trabajó y se sigue trabajando. Pero a otros colegas le pasó al revés: de julio a diciembre descollaron y después cayó el nivel de actividad. Es muy distinto en cada caso. Creo que también influye el hecho de que mis hijos sean millennials y piensen el producto no como yo, que lo fabricaba y lo salía a vender. Ellos piensan qué necesita la gente de su edad. O sea, no fabrico más lo que quiero. Hoy ellos te dicen: “Fabricá esto, que es lo que se necesita”.

– ¿Siguen apostando a la economía circular?

– Sí, seguimos haciendo productos en economía circular.

– ¿Y cómo les va en ese nicho?

– (Piensa brevemente) Es difícil, en mi caso. En el caso de una persona más joven, no. Pero al público al que todavía nosotros vamos la economía circular le cuesta porque a vos te cuesta comprar algo que sabés que es reciclado. A mí si me dicen que algo es reciclado, no lo compro para mi casa. Porque quiero comprar productos nuevos. Hay un público más joven al que le decís que el producto está hecho a partir de materiales reciclados y, sabiendo que así se mejora el medio ambiente, lo acepta. Reciclado no significa que sea usado. Economía circular es que, con materiales que otras empresas tiran porque ya no lo usan, vos lo usás y lo transformás. Falta que la gente entienda lo que es economía circular. Es reciclar algo que alguien va a tirar, pero no por eso implica que sea un material usado. Creo que es un tema que hay que aprender.

– ¿Cuál es tu respecto de lo que viene, sean los próximos meses o lo que resta del año? ¿Tiene incidencia el acuerdo con el FMI o eso a un empresario del mueble no le interesa o no le afecta?

– El tema es que sabemos que va a haber un 50 por ciento de inflación este año y lo único que vemos muy, muy difícil -y lo vemos nosotros y lo imaginamos para nuestro personal- es que la comida está muy cara en Argentina. Nunca pasó que al operario le cueste comprarse la comida. El operario comía y tenía plata para comer. Y hoy no la tiene, hoy le cuesta. Y ésa es la parte del país que vemos muy difícil. Dejando de lado que pueda haber trabajo y que vaya bien, al operario no le alcanza para vivir porque la comida está muy, muy cara. Y si le sumás un alquiler, aunque sea bajo, con tres hijos no le alcanza para comer todos los días. Y eso es a lo que le tenemos miedo para el futuro.

– Y eso, a otro nivel, incidiría en la capacidad del público para comprar muebles.  

– Ponele que el que nos compra muebles a nosotros, le queda poco. Y otro tema que nos pasa es que les pedimos a los bancos que aumenten la capacidad crediticia de la gente. Porque la capacidad crediticia no aumenta nunca y, obviamente, los precios suben y no lo hace el límite de crédito. Y los bancos nos dijeron que el 70 por ciento de los tenedores de tarjetas de crédito no está moroso, pero paga el mínimo.

– Está refinanciando deudas permanentemente.

– Exactamente. Y nos contaron que los usuarios ya compran la comida de los supermercados en cuotas. Si lo proyectamos a futuro, venimos muy mal, por más que hayamos pasado un veranito en estos meses. Esto hay que revertirlo.

Planes para exportar muebles
CAFIRA abrió de miércoles a domingo de 10 a 20.

Planes para exportar muebles: Estrategia para el futuro

– Y pensando el futuro estratégicamente, ¿qué es lo que se conversa entre colegas o en la cámara respecto de lo que viene?

– Todos estamos pensando en exportar. Porque si el gobierno va a ajustar un poco más el dólar oficial, que está subiendo y fue un pedido del Fondo Monetario, nos va a dar para poder exportar. Si no lo congelan… Seamos realistas, cuando vos vas a comprar algo la gente ya pone precios con un dólar a $170 porque no sabe ni cómo va a reponer mercadería, ni si va a poder reponer, ni a qué dólar va a estar. Suben muchísimo los precios de algunos productos. Entonces, hay que darle una cierta seguridad a la gente para que no se genere esa inflación que se dice que provoca el empresario. Más que inflación, yo entiendo la incertidumbre del que tiene que pagar a 180 días y no sabe si podrá seguir reponiendo mercadería. O están los que se quieren cubrir y compran dólar blue para cuando les toque reponer. La gente está con miedo. Lo importadores lo viven así. No está fácil. Lo que más queremos nosotros es exportar.

– ¿Están pensado en juntarse para completar un contenedor, en hacer consorcios exportadores?

– Sí, sí. Es imposible uno solo. Para exportar algo, aunque sea un contenedor uno o dos meses, hay que tener la plata para hacerlo. Y ninguno de nosotros la tiene. Y para poder hacerlo, vos tenés que comprar todos los insumos y tener todo en tu taller para que después no te suban los precios. ¿Cómo hacemos? Nos juntamos varios fabricantes, ponemos un poco cada uno y compramos la materia prima. Si tenemos la materia prima, con la mano de obra nos vamos arreglando. A nosotros nos pasó en 2007, cuando exportábamos a Estados Unidos, y la madera de repente subió un 80 por ciento. No se le puede explicar a alguien que tenés que subirle el precio un 80 por ciento. Pero éramos 10, nos juntamos y pusimos la plata por adelantado para comprar la materia prima. Y con eso, zafamos. Ahí aprendimos que para poder exportar nos tenemos que juntar y comprar por adelantado todo lo que vamos a hacer.

– ¿El proyecto es de CAFYDMA o se pueden sumar fabricantes que no sean socios?

– No, este proyecto no es de la cámara. Somos colegas que le estamos buscando la vuelta. Y sabemos que podemos, que los precios dan. Entonces queremos aprovecharlo.

– ¿La idea surgió poque ven oportunidades en mercado regionales o porque recibieron sondeos de clientes del exterior?

– En principios, estamos pensando en mercados regionales de Latinoamérica. Pero también vemos que Europa y Estados Unidos no miran mucho a China. Y muchos no quieren a China, entonces también es un lugar para entrar. Hay que ir con el producto y verlo.

– Se abren oportunidades.

– Sí, pero la tenemos que buscar nosotros. No es que alguien te ayuda. Tenés que patear la calle, no queda otra.

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Fotos: Gentileza Gicovate y CAFIRA.

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