Todo Madera dialogó en exclusiva con Fabián Almada, socio gerente de MaderWil S.A. La empresa ubicada en Lanús Este tiene más de 35 años de trayectoria en el mercado y cuenta con venta de mostrados y a través de un eshop en MercadoLibre. “Tuvimos que sumar más vendedores para el comercio on line”, dijo Almada, quien agregó que lograron “estar al día contestando preguntas (…) trabajar on line nos lleva mucho tiempo”.
Comienza la conversación y el entrevistado cuenta: “El año pasado, a pesar de las restricciones funcionaron la construcción y el comercio minorista para refacción y equipamiento del hogar. Mucha gente tuvo el tiempo suficiente para mirar tutoriales (NdR: En la plataforma de videos YouTube), aunque parezca mentira. De mirar cómo construir en seco. Nosotros ya desde hace años estamos creciente mucho en steel frame. Eso nos ayudó a que tuviéramos un pico importante de ventas en elementos para construcción en seco. La gente se animó a construir y cerramos un muy buen año. La gente no podía salir y gastó en su casa”.
– Ustedes fueron una empresa pionera del rubro en vender on line.
– Sí.
– Eso los debe haber favorecido bastante en 2020.
– Nos favoreció bastante. Pudimos hacer otra reingeniería al respecto: tuvimos que sumar más vendedores para el comercio on line. Ampliamos el lugar y algunos se incorporaron haciendo home office. Pudimos estar al día contestando preguntas. El tema de trabajar on line nos lleva mucho tiempo. Son las 2 a.m. y la gente está despierta haciendo algo y pregunta. Y al otro día a las 8 a.m. tenés de 75 a 100 preguntas para responder, más todas las que van llegando en el mismo momento. Eso nos hizo reforzar el área y tomar vendedores para el sector.
– ¿Duplicaron la comercialización a través del portal?
– No podemos decir que duplicamos porque nosotros estábamos en un 40 por ciento de la venta on line (respecto del total de ventas) y hoy estamos en un 60 por ciento, 65 por ciento. Las ventas on line en marzo pasado fueron un 25 por ciento en la comparación con 2020. A diferencia del año pasado notamos que las obras grandes, las obras importantes, tanto privadas como estatales, ya desde marzo empezaron a trabajar. Y ahora (NdR: La entrevista se realizó en mayo) nos damos cuenta que hay una retracción del público minorista en general por una cuestión de dinero, sinceramente. Por lo general, las empresas no compran en el mostrador, sino a través de correo electrónico, a través de vendedores externos. Hoy desde los departamentos de Compras salen a buscar precios y muchas veces sin fijarse siquiera en la calidad.
– Antes el depósito de madera tenía la ventaja frente a otros canales de venta porque podía ofrecer asesoramiento, recomendar techistas. El arquitecto desconocía bastante sobre usos de la madera en la construcción. ¿Eso se sigue viendo o Internet ha perjudicado ese contacto?
– No, no. Internet no ha perjudicado el contacto. En cuanto a la cantidad de metros cuadrados que se venden de distintas construcciones, se ha incrementado. Se ha incrementado el “hágalo usted mismo”. La gente se anima mucho más y eso nos llevó a subir tutoriales a nuestro propio canal de YouTube.
– Ofrecen más servicios que MercadoLibre, que solamente ofrece precios.
– Sí, sí. Nosotros queremos que la gente pueda consumir un producto y que sepa cómo utilizarlo. Tratamos de que la gente se vaya con asesoramiento. De ahí en más, tenemos carpinteros de confianza que podemos recomendar. Nosotros recibimos una máquina de Italia, que estará funcionando en 30 o 40 días (NdR: A fines de junio) y que tiene la capacidad de cortar diez placas a la vez. Seguramente nos permita reducir los tiempos de entrega.
– Entonces están trabajando mucho para la industria del mueble.
– Sí, también trabajamos para la industria del mueble. No solamente como proveedores, sino también cortamos a medida. Les entregamos a quienes se dedican exclusivamente al armado.
MaderWil ventas on line: Mejoras en el pago
– Se me ocurre que la venta por Internet los ha obligado a tomar más personal pero tal vez haya mejorado los tiempos de pago y el evitar cheques diferidos.
– Hubo una total depuración, pero tiene más que ver con el tipo de pago electrónico y con el medio de pago. Hoy desde un celular con una aplicación tipo QR podés estar haciendo un pago. E impacta directamente en la cuenta. El cliente pasa el comprobante, yo chequeo y entrego la mercadería en obra en 48 horas en Olivos o en La Plata, por ejemplo. Los cheques únicamente quedaron para las grandes empresas. La gente no quiere endeudarse. Prefiere financiarse con los medios electrónicos.
– Y el echeq beneficia a las empresas.
– Sí, por supuesto. Son nuevas herramientas que se suman. Permiten bajar costos y reducir tiempos. Vos sabés que en 48 horas tenés la plata acreditada en tu cuenta. Eso tienen un costo operativo, que casi es un impuesto más. Ronda el 10% o el 12% que te descuenta la empresa que te brinda el servicio. Son las reglas de juego para que la gente se sienta cómoda. Ya la gente te pide pagar con QR o por alguna billetera electrónica.
– Un proveedor de ustedes de Misiones me dijo que en este año la demanda se había reducido un 30%, aunque venía de niveles muy buenos. Que la merma era mayor en la industria del mueble y no tanto en la industria de la construcción. ¿Ustedes también lo perciben así?
– No. El año pasado hubo una fuerte demanda desde Estados Unidos, principalmente, para los principales proveedores de Misiones. Y recién a partir de marzo o abril de este año empezó a haber una oferta casi normalizada de los productos que habitualmente nosotros comercializamos. Hubo muchísimo faltante el año pasado. De hecho, faltó madera, faltó chapa, faltó hierro. Hasta ladrillos comunes faltaron en el año pasado en el mercado. Pero este año se está normalizando. Pero la demanda no bajó nunca.
– ¿Creés que la demanda se va a mantener o que, cuando pase la pandemia, la gente quizás se dedique a viajar y vuelque menos recursos a reformas de su hogar?
– El año pasado casi no hubo turismo. La gente tiene gran necesidad de salir, pero también aquellos que pueden gastar dinero son los que traccionan el mercado. Yo creo que puede llegar a haber una retracción. Pero, si la situación se normaliza, no creo que se frene la demanda. Todo lo contrario. Vamos a tener buenos niveles de venta nuevamente, parecidos a los del año pasado. No creo que decaiga. Pensemos que hay un 20 por ciento de la economía, que también mueve el mercado, que no están trabajando normalmente por la pandemia. Restaurantes, centros turísticos. Hay mucha gente que la está pasando muy mal y es la que todavía falta reincorporar al mercado.
– Los precios internacionales de la madera han crecido y también ha aumentado el precio del rollo en Argentina. Muchos dicen que recién ahora las empresas están recuperando rentabilidad. ¿Cuál es tu opinión sobre precios y rentabilidades?
– Yo creo que la rentabilidad que están logrando los productores de monte en pie no tiene precedentes. No significa que antes no estuvieran ganado. Yo creo que nadie trabaja a pérdida y creo que hubo un aumento en la madera totalmente desmesurado y totalmente fuera de lugar.
– ¿Ustedes en MaderWil está en un equilibrio entre ventas y rentabilidad?
– Cuando uno no es formador de precios… Nosotros siempre tenemos que manejarnos con un porcentaje (de ganancia) para que la empresa pueda seguir funcionando. Nosotros estamos bien, sin ningún tipo de dudas. Lo que nos llama la atención… una madera semi dura, un comodity, costaba $55 en diciembre y hoy, con un dólar casi igual, cuesta $110. Nos parece totalmente fuera de lugar. Muchas maderas tuvieron un incremento fuertísimo (ver recuadro). Y estamos en niveles de inflación altísimos, algo que nos lo evidencia el mostrador. La gente apenas llega a fin de mes. Yo creo que, si todo se normaliza, el país va a seguir creciendo. Creo que tiene que crecer por su precio propio.
– Para las PyMEs falta financiamiento. ¿Tenés esa misma visión?
– No existe. Creo que el crédito todavía está alto, no hay crédito blando y muchas veces las empresas tampoco quieren tomar créditos sin reglas tan claras.
– ¿Los nuevos créditos ProCreAr para viviendas han generado más ventas?
– No, para nada. Por lo menos en nuestro caso, no tenemos impacto sobre eso. Hace unos años atrás nos pedían cotizaciones y nos decían que era por el ProCreAr (ver recuadro), pero hasta el momento no conocemos empresas que estén abocadas a un plan de viviendas. Hoy no pasa por ahí. Hoy pasa por edificios.
– Inversiones del sector privados en pozos o en edificios, al no haber acceso al dólar.
– Tal cual. La única incertidumbre que tenemos es, una vez que terminen las obras inconclusas de 2020, qué va a pasar con esa gente. Si va a seguir invirtiendo en otro pozo o si se va a retraer. En dólares no va a poder invertir.
Leer: Modalidad de trabajo del sector de la construcción durante la pandemia
Fotos: Gentileza MaderWil y archivo Todo Madera.
