D&F Muebles dialogó en exclusiva con Gustavo Viano, fabricante de muebles que preside ASOMA, la Asociación del Mueble Argentino. La entidad acaba de organizar exitosamente FIMAR 2023, que contó con 6.000 visitantes especializados y generó ventas por $10.000 millones. “Nosotros escuchamos que, por más que haya una baja en la demanda producto de la situación económica, sigue habiendo un espacio en el presupuesto del consumidor que contempla el tema muebles”, afirmó.
– ¿Qué conclusiones podés sacar de FIMAR 2023?
– La feria volvió este año al predio Forja, que se ocupó en su totalidad. Hubo casi 70 expositores y el resultado comercial fue muy positivo. Se vio a un comprador decidido a hacer operaciones. Por su lado, los fabricantes presentaron muchas novedades. Es una costumbre que ha tomado el fabricante en cada edición. Eso se volvió una sana costumbre de parte de los fabricantes, de mantener activa la oferta y mantenerla renovada. Esto provocó una buena aceptación de parte de los visitantes y que se realizaran operaciones. Según nuestros cálculos se realizaron operaciones por cerca de $10.000 millones. Es una feria que cada vez se consolida más como compradora, como encuentro de negocios. FIMAR 2023 fue una feria exitosa, en la cual tanto fabricantes como visitantes nos fuimos conformes y con buenos resultados.
– ¿Puede ser que esta vez la feria haya estado dirigida más hacia el mueble que se comercializa en grandes cadenas de ventas?
– No, no. Ocurre que nosotros ahora tenemos un operador al que se plantea la exigencia de traer grandes compradores. Es una exigencia importante. Tuvimos 52 grandes compradores, cadenas comerciales, que llegaron de toda la Argentina, pero no faltaron muebleros de NOA, de Cuyo y del centro del país. Así que la afluencia fue positiva. Lo que vos mencionás es real porque nosotros entendemos que las cadenas comerciales son importantísimas para alcanzar todos los puntos que hay en el país. Hubo 52 grandes compradores y para nosotros es el resultado de mucho trabajo por parte de la empresa que convoca su asistencia.
– Pero sigue habiendo presencia del mueble contemporáneo, no sólo del llamado mueble de góndola.
– Por supuesto, por supuesto. Yo soy uno de los proveedores de muebles con diseño, de estilo, no solamente mueble en caja para retail. Hay una variedad de productos. Las cadenas están demandando cada vez más productos que salgan de la modalidad RTA (NdR: listos para armar, por sus siglas en inglés). Van en búsqueda de mesas, de sillas.
– Lo que sí me comentaron es que, aún en el caso de productos de tipo RTA, los fabricantes buscaron incorporarles diseño y valor agregado.
– Por supuesto. Lo que se mostró y se sigue mostrando son nuevas líneas de muebles. Toman a FIMAR como el puntapié del lanzamiento de la nueva colección de ese año, con la presentación de nuevas tendencias. Todos vamos con esa inquietud de presentar líneas nuevas. Entonces se vio mucho diseño, nuevas tendencias, incorporación de nuevos materiales, colores, terminaciones, acabados.
– Y FIMAR se consolidó como un espacio de negocios, en el cual el fabricante que expone puede programar las ventas de varios meses. ¿Es así?
– Sí, sí, la feria ya tomó esa característica. Se presentan colecciones y se producen operaciones. O sea, vamos con el talonario de pedidos en la mano. Y eso es saludable y lo que satisface al fabricante de muebles. Es una feria de negocios. Hemos recibido devoluciones positivas respecto de la feria en todos los aspectos. El año pasado era la primera edición después de la pandemia, en un predio que no conocíamos. Había sido bastante traumático respecto de los pabellones separados y este año en Forja se pudieron subsanar un montón de errores que habíamos tenido. El año pasado habíamos ido a un predio nuevo por una excepción que nos había dado la provincia. Ese predio tenía un formato totalmente distinto y nos trajo inconvenientes.
Cambios en las ventas
– En alguna entrevista anterior un fabricante de muebles nos decía que la venta había vuelto a ser presencial, si bien quizás el contacto con el potencial comprador se había hecho en la exposición.
– Sí, sí. Nosotros no podemos perder la esencia de visitar a nuestros clientes, de ir a su mueblería, de hablar con los gerentes. En FIMAROnLine el que está del otro lado atendiendo al cliente es el vendedor. Sucede que las visitas tienden a ser más esporádicas, no son frecuentes. Es por una cuestión de costos y de operatividad. Las fuerzas de ventas se están concentrando cada vez más y esta herramienta viene a complementar el trabajo de un vendedor y el trabajo de la feria FIMAR.
– Volver a Forja me parece que volvió a potenciar a la feria. ¿FIMAR va a seguir siendo anual? ¿Tienen idea de realizar alguna presentación en Buenos Aires?
– No, no. Desde ASOMA nosotros venimos propiciando muchas actividades que tienen que ver con el sector. En esta edición pusimos en marcha el primer viaje del Corredor del Mueble (ver aparte), que son actividades que vamos desarrollando en paralelo y que nos ocupan mucho tiempo. Ya prevemos que FIMAR 2024 va a ser muy potente, se va a organizar en mayo en Forja. Simultáneamente a FIMAR se va a hacer en Córdoba una feria de equipamiento de muebles, FIMAR Equipa, organizada en conjunto con el Colegio de Arquitectos de Córdoba. Posiblemente se organice en el Pabellón Verde del Complejo Ferial Córdoba, el de convenciones, que tiene mucho nivel. Nosotros queremos convocar a los grandes jugadores de muebles de oficina, de cocina y de placares. Necesitamos un espacio de esa jerarquía. Y, a su vez, haremos un Salón del Mueble fuera del predio Forja. Este año estuvo dentro del predio. Estamos viendo cuál será la ubicación de esos dos eventos. Estamos analizando extender un día más la feria por iniciativa de los fabricantes. FIMAR Equipa se va a desarrollar en simultáneo, pero con otro público. Ahora, el público que venga a Córdoba se va a encontrar con diseño de muebles, con muebles seriados, con muebles por unidades y con muebles para equipamiento. Va a ser una semana muy fuerte a nivel mobiliario.
– En los grandes eventos de muebles en Brasil el visitante se encuentra con una oferta variada. ¿Ésa es la idea?
– Sí, sí. El espíritu que tenemos, que estamos conciliando entre todos los actores, es que Córdoba, por una cuestión estratégica, por su estructura y por historia, va a tender a ser lo que en Brasil es Bento Gonçalves, lo que es High Point en Estados Unidos. Queremos emular eso.
– Mencionaste la cantidad de visitantes que tuvo FIMAR 2023. ¿Hubo público de todo el país?
– Sí, sí. Nos costó mucho convocar a muebleros del sur, de la Patagonia, por un tema de vuelos. Por eso pensamos implementar el año que viene un sistema vacacional para quienes tienen un viaje extenso. Ése fue un déficit de este año. Pero vino buena cantidad de gente de Buenos Aires, de Cuyo y de otros lugares. Fue buena la concurrencia, que incluyó 6.000 acreditaciones. Entre ellos, comerciantes, retail diseñadores, arquitectos, vendedores, fabricantes. Fue el público que circuló dentro de FIMAR.
– Siempre con la idea de convocar a público especializado, no abierto al público en general.
– No, no. Nosotros no somos ni seremos una feria abierta al público. Es una requisitoria del fabricante. Para el público está Expo EstiloCasa. Es más, la feria sobre equipamiento del año que viene también va a acreditar solamente a profesionales y a empresas desarrollistas.
– ¿Hubo rondas de negocios? En algún momento habían organizado rondas de negocios, ¿no?
– Sí, en otras oportunidades hemos hecho. Será un desafío para el año que viene. Hemos hablado de que sea internacional y específicamente apuntada a países de Sudamérica. Sabemos que con los países limítrofes tenemos una condición alcanzable en diseño, en transporte y en precios.
Situación general
– Al margen de FIMAR, te consulto como presidente de ASOMA tu opinión sobre la actualidad del sector muebles. Tenemos la imagen de que el año pasado se trabajó bien pero, después se enfrió en enero y febrero. ¿Tienen la misma impresión desde las cámaras empresarias?
– Sí. Estamos notando que el fabricante espera FIMAR para tomar sus decisiones de compra. Hace reposición durante el año y hace su compra fuerte en FIMAR. ¿Qué ocurrió? Nosotros tuvimos meses en que se movía poco… Hay recesión, hay como una baja en la demanda producto de que hay salarios que no están alcanzando. Los comentarios que nosotros escuchamos es que, por más que haya una baja en la demanda producto de la situación económica, sigue habiendo un espacio en el presupuesto del consumidor que contempla el tema muebles. Antes directamente el mueble se consumía en momentos de bonanza. Lo que nosotros rescatamos es que hay una demanda, de alguna manera, sostenida. Es decir, nos toca a nosotros por igual como le toca al resto del mercado.
– Por decirlo de alguna manera, se vendía cuando la cosecha era buena, si no, no había ventas.
– Exactamente. Eso nos provocaba mucha zozobra. Hoy creo que el mueble está dentro de la mente del consumidor como un ítem que debe ser contemplado dentro del presupuesto. Me parece que es un desafío que hemos logrado.
– Y supongo que hay que realimentarlo permanentemente.
– Totalmente. Y eso viene del lado del diseño. No nos podemos quedar atrás en cuanto a innovación, a incorporación de materiales, a insumos. Y diseñar permanentemente opciones estratégicas para mejorar la comercialización. Lo bueno es que estamos jugando en una liga que es exigente y que mantenernos ahí nos requiere profesionalización y estar alertas. Las empresas tienen que estar al nivel de lo que demanda un mercado competitivo.
– Hay una percepción de que gran parte del consumo se produce en sectores profesionales de entre 25 años y 40 años que no tiene hijos. ¿Se percibe también en el rubro muebles? ¿Es coherente la afirmación?
– Estás en lo cierto. Yo lo puedo decir porque lo veo en mi propia empresa. En la interlocución de nuestras fuerzas de ventas y, ante la baja de la demanda, tenemos ante nosotros compradores jóvenes, ágiles y decididos. Hay una generación nueva que ha entrado a las empresas y que empuja de otra manera. Sabe de negocios mucho más dinámicos, sabe cuál es el perfil del consumidor y va tomando decisiones. Y tienen la capacidad de interpretar mucho al demandante, que es gente joven que moviliza el mercado. Consume y no está en una actitud pasiva.
– Debe demandar mejor diseño y mejor acabado.
– Sí. Las estrategias han cambiado mucho en los últimos tres o cuatro años. Se habla de los colores de moda, como en la industria de indumentaria. Eso nunca antes había ocurrido en nuestro sector. Eso es saludable porque permite renovación y estimular el deseo del consumidor, marcando que los muebles tienen un ciclo. Y los ciclos ser ha acortado. Se han producido cambios, tanto en el consumidor como en nosotros, como en la red comercial. La red comercial está más activa, se capacita.
– ¿Hay demanda de sustentabilidad por parte de los consumidores?
– Yo creo que quien está haciendo punta en eso es el fabricante, porque trata de no involucrarse con maderas que no tengan reposición. Sabe que tiene que utilizar pino, eucalipto y tableros con enchapados. Nosotros en octubre vamos a sacar un código QR de trazabilidad de muebles, justamente para medir, entre otras variables, el origen de la madera que los fabricantes utilizan. El QR se hace por varios motivos: para diferenciarnos de los productos importados, para combatir la informalidad en la construcción de muebles, para dar beneficios a las industrias formales. Uno de los ítems de ese código es demostrar que los materiales que se utilizan están certificados y respetan la huella de carbono.
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Fotos: Gentileza FIMAR 2023.
