D&F Muebles se entrevistó en exclusiva con Alejandro Manfredi, vicepresidente de Placasur, distribuidor de productos para la cadena foresto industrial ubicado en Burzaco, sur del conurbano bonaerense. “Para fidelizar un cliente, lo que no pueden faltar son stock, precio y servicio. Nosotros en el área de servicios estamos incorporando dos máquinas que hemos comprado en Italia (…) las compramos a mediados del año pasado y las tuvimos que terminar pagando con fondos propios porque no hemos conseguido créditos bancarios”, señaló el entrevistado.
– La idea es contar cuál es la actualidad de un distribuidor como Placasur, que tiene una trayectoria muy amplia y que maneja un mercado considerable. ¿Cómo están las ventas?
– En comparación con el año anterior, las ventas cayeron entre un 15 por ciento y un 20 por ciento, tanto en placas como en herrajes. Casi el 90 por ciento de nuestro mercado está representado por la industria del mueble. El área de construcción en seco es algo marginal.
– Las ventas han mermado un 15 por ciento.
– En volumen.
– En volumen. ¿Y en qué porcentaje ha disminuido la rentabilidad? Muchos empresarios del sector han comentado que están trabajando pero que, cuando hacen los números a fin de mes, se dan cuenta de que perdieron plata.
– No, nosotros estamos por encima del punto de equilibrio. Lo medimos todos los meses. Pero, sí, indudablemente la rentabilidad ha caído.
– ¿Tiene que ver con el aumento de los insumos, entre ellos los servicios públicos, o con otros factores?
– Sí, el nivel de los servicios ha aumentado muchísimo. La luz, el gas, las tasas municipales, el impuesto inmobiliario, han tenido un incremento muy grande.
– Muchos sostienen que hoy no es tan grande la incidencia del costo de la mano de obra y de los aportes patronales que significa tener personal a cargo.
– Sí, puede ser. Nosotros estamos en Comercio y en lo que va del año, entre enero y marzo, hubo aumentos en tres tramos: dos del 6 por ciento y un tercer aumento del 7 por ciento. Pero no resulta tan importante al final del registro final de un cuadro de resultados que manejamos en la empresa. Creo que hace un año y medio, aproximadamente, era más importante el impacto de los sueldos en el costo total.
– Las PyMEs se sienten acorraladas porque les falta crédito. Y no pueden hacer como las grandes empresas, que deciden muchas veces reducir su nómina de empleados para bajar costos. Las PyMEs no pueden manejarse de esa manera.
– No. Nosotros, desde que empezó esta crisis, no hemos ni suspendido ni reducido el personal. No hizo falta. Si bien una baja de ventas de entre un 15 por ciento y un 20 por ciento es importante, no tenemos personal que no haya sido utilizado. Creo que en otros sectores está más complicado el tema.
– Hay otros fabricantes de muebles que han tenido bajas de ventas de hasta un 30 por ciento. Y también hubo cierres de industria.
– A lo mejor son fabricantes de muebles más masivos, que no son clientes nuestros. Quizás hacen muebles muy económicos, compran directamente en fábricas. Son empresas grandes. Nosotros vamos más a un fabricante medio que, a lo mejor, se puede defender un poco más en cuanto a la baja de trabajo. Nosotros tenemos un alcance de ventas en todo el país, así que es muy difícil que se te caigan todas las zonas.
– ¿Tus clientes están más volcados al mueble de cocina o al mueble de oficina? ¿Cómo les afecta la situación de la cadena de pagos? ¿Hay cheques de vuelta?
– Nuestros clientes proveen tanto muebles de cocina como muebles de oficina. Respecto de la cuestión financiera, hay cheques de vuelta, pero no son cheques propios de mis clientes. Y no estoy teniendo demoras en las cobranzas. No es la misma situación que en el período 2000-2001, porque en aquel momento eran cheques propios de las empresas. En ese caso es más difícil. También hay una realidad: si la crisis continúa, va a llegar un momento en el que mis clientes no van a poder levantar los cheques. Y va a haber más dificultades.
– ¿Tuviste que ampliar mucho los plazos de financiación?
– No, no. A partir de mediados del año pasado, nosotros lo hemos achicado. Cuando empezó la devaluación importante nosotros decidimos bajar los plazos y nos permitió, también, acomodarnos financieramente. Porque en ese momento teníamos muchos compromisos con el exterior, mucha mercadería importada que estaba en tránsito. No quedaba otra que acomodarnos nosotros financieramente para no tener ningún problema.
– ¿La empresa tuvo que modificar mucho el mix de productos entre importados y nacionales?
– No, la relación sigue siendo la misma. Prácticamente, el 75 por ciento de los productos que vendemos son nacionales y el 25 por ciento son importados. En el rubro herrajes, son todos importados. En cuanto a placas, nos proveemos principalmente de dos fabricantes establecidos en Argentina, aunque también trabajamos con todos los otros fabricantes nacionales de tableros. El volumen que les compramos a los dos fabricantes principales es importante.
Clientes
– Placasur tiene llegada a todo el país y abastece principalmente a fabricantes de muebles. ¿Cuántos clientes tienen en cartera, aproximadamente? ¿Y cuál es la estrategia para fidelizarlos?
– Calculo que estaremos en este momento proveyendo a entre 2.000 y 2.200 clientes activos en este momento. Para fidelizar un cliente, lo que no pueden faltar son stock, precio y servicio. Nosotros en el área de servicios estamos incorporando dos máquinas que hemos comprado en Italia. En este momento están en camino. Y ya hemos hablado en esta charla respecto de la financiación: nosotros las compramos a mediados del año pasado y las tuvimos que terminar pagando con fondos propios porque no hemos conseguido créditos bancarios. O porque los créditos bancarios que nos ofrecían eran demasiado caros.
– Ése es uno de los temas principales de la industria en este momento. Una persona del sector forestal compró hace tres años una máquina importada a una tasa de interés conveniente y después tuvo que sacar otro crédito para poder pagar las cuotas. Se encontró en una situación complicada por la baja de demanda y el aumento de las tasas de interés.
– Lográbamos que nos otorgaran un crédito de Italia y no de Argentina. El proveedor italiano nos financiaba parte del crédito, pero al final lo terminamos pagando cash.
– La financiación es fundamental para la industria, pero otro tema que siempre resurge son los altos costos logísticos que hay en Argentina. ¿Cómo influye esta situación en su empresa, que tiene que despachar en todo el país?
– Sí, con el aumento de combustibles y de los peajes hay un impacto fuerte. Nosotros no entregamos de manera directa al interior del país. Entregamos en provincia de Buenos Aires, Capital Federal y Gran Buenos Aires. Los clientes que son del interior, o vienen a retirar los productos o entregamos en transporte. No dejamos de sorprendernos cuando vienen los choferes y rinden los gastos de cuánto gastaron en cada viaje solamente por peajes. Es increíble. Nosotros sacamos a la calle, en promedio, diez camiones propios por día. Cada uno de ellos está cargado con entre 8,5 toneladas y 9 toneladas. E ingresan a la empresa entre 3 y 4 cuatro camiones por día de distintas variedades de paneles.
– ¿Hasta qué etapa del proceso de producción brinda servicios la empresa?
– Para el carpintero chico tenemos servicios de dos máquinas verticales, que hacen cortes en el momento para clientes que visitan la empresa por mostrador. Y para los fabricantes medianos que nos hacen encargues, tenemos dos máquinas horizontales de alta producción. Cortamos los paneles, pegamos los cantos y, si hay que hacer algún proceso de agujereado, lo hacemos. Tenemos dos pantógrafos para realizar esos procesos.
– ¿Las dos máquinas nuevas que compraron cuándo empiezan a funcionar?
– Están en viaje. Se calcula que ingresarán a planta a fines de mayo. Son cortadoras horizontales que van a reemplazar a otras dos máquinas. Van a realizar los mismos procesos, pero son más modernas. Yo creo que van a mejorar los cortes y los procesos internos de gestión de esos cortes. Las dos máquinas representan para la empresa una inversión total de 200.000 euros y van a ser instaladas por nuestro proveedor.
Lo que vendrá en 2019
– ¿Cuál es tu percepción de cómo va a ser 2019? ¿Continúa la caída, se ha estabilizado o hay un cierto repunte?
– La verdad es que no veo nada para este año. Yo estoy trabajando fuerte internamente. Estamos ordenándonos. Los objetivos son reducir costos y mejorar procesos. Generalmente, cuando hay crisis nosotros tratamos de mejorar los procesos internos y estar mejor parados para cuando el mercado se reactive.
– Lamentablemente, no ves una reactivación de acá a unos meses. O, por lo menos, una estabilización.
– No, no. Espero que sí suceda, pero no. No veo que pueda haber una reactivación en forma inmediata. Todos los colegas estamos más o menos en la misma situación. Nosotros tenemos mucho diálogo con los otros distribuidores de placas. También tenemos diálogo permanente con nuestros proveedores. Ellos también están con una caída similar a la nuestra y tampoco que pueda haber reactivación. Necesitamos créditos un poco más potables y también que disminuya la presión impositiva. Hoy es muy fuerte, y cada vez a las empresas nos está costando más cumplir con todos los compromisos impositivos.
