(Buenos Aires, 29 de junio de 2016). Se lo dijo a D&F Muebles Gustavo Viano, presidente del Comité Ejecutivo de FIMAR y titular de la firma FEVIMA, al analizar la actual coyuntura con merma de ventas y reacomodación de precios relativos. “Hoy día nos tenemos que adecuar a la nueva realidad. Tenemos que cumplirle más corto al cliente y me parece que tenemos que diversificar la cabeza para ver qué resoluciones o qué acciones tenemos disponibles”, agregó.
– Hiciste hincapié en ejes que ya has mencionado, como la asociatividad y el trabajo en conjunto. Quizás en momentos económicos más difíciles la gente esté más predispuesta a concretarlos.
– Sí. Por ahí nosotros estábamos acostumbrados a una economía en la que era como que estábamos medio holgados. Entregábamos a 120 días… Y hoy día nos tenemos que adecuar a la nueva realidad. Tenemos que cumplirle más corto al cliente y me parece que tenemos que diversificar la cabeza para ver qué resoluciones o qué acciones tenemos disponibles.
– Siempre estamos hablando de PyMEs que corren en el día a día y no tienen posibilidad de programar.
– Sí. Nosotros los empresarios no podemos fanatizarnos: que estoy con Juan o con Pedro, que soy amarillo, celeste o rojo. No, no. Nosotros hacemos la diaria nuestra. Y tenemos que generar nuestras estrategias, tenemos que saber cómo hacerlo. Y tenemos que tomar una postura en la cual, cuando hay que recriminar algo a un gobernante, se le recrimina.
– Sea del partido político que sea.
– Exacto. Y cuando hay que felicitarlo, se lo felicita. Yo no estoy para tocar el bombo. Un
empresario no debe hacer eso. Porque hay una cuestión de compromiso. Hemos tenido crisis peores que ésta, ¡mucho peores! (enfatiza). Ahora nos tenemos que diversificar en soluciones. Tenemos que analizar puertas adentro y revisar lo que hacíamos mal. Revisar lo que el día a día no nos permitía. Nos quedamos flojos en incorporación de estrategias. Había una demanda tan alta que nos olvidamos de los ajustes que teníamos que hacer. Hay costos que están muy complicados. Por ejemplo, la logística. Ya no solamente del flete, sino del vendedor. Entonces ya tenemos a pensar si el del viajante tradicional es el método de venta que se necesita. En las rutas de entregas de productos quizás hay que hacer alianzas con otros fabricantes. Antes, no. ahora me parece que habrá que juntarse con el vecino. Teníamos una economía inflada, con alta demanda. Y yo creo que a la famosa deflación, que está cerca de llegar, nosotros la tenemos que acompañar con una reingeniería de los procesos económicos.
– ¿Desde la cámara pensaron en organizar grupos de compras?
– Hay algunas acciones. Pero en la época de bonanza nadie se fija en eso. Cuando debería ser una rutina. En Italia la industria funciona así. También hay que decir la verdad: la industria del mueble argentina es muy atomizada, y en la atomización los fabricantes todos queremos ser cabeza de ratón. Y, por ahí, ser cola de león en esta industria no es mal negocio. Y nosotros lo estamos viendo con los proveedores de partes de muebles. Ésa es una industria que tiene que crecer. Nosotros no nos damos cuenta de que, en la ineficiencia que generamos en nuestras industrias, por ahí aquellos que se acoplan a nuestra estrategia pueden estar haciéndonos disminuir el costo por ser más eficientes. Ésa es una primera herramienta.
– La tercerización funciona en Europa y acá no se puede terminar de armar.
– Me parece que todavía hay que machacar en ese punto. Y es importante que por ahí un proveedor se sienta parte de un proyecto. Es un trabajo que hay que generar. La asociatividad me parece que genera más problemas que la tercerización. Al momento de asociarnos nosotros creemos que tenemos la fórmula de la bomba nuclear. Que la tengo sólo yo. No.
– En cuanto a asociatividad yo me refería a compras conjuntas. Por ejemplo, paneles.
– Todavía hay fabricantes que creen que pueden comprar mejor que vos. Y el que compra mejor que vos no te dice para sumarte y generar más volumen. Hay que sentarse a hablar. A la asociatividad habría que cambiarle el nombre, porque piensan que asociarse es como entrar a un club. Y no están viendo la potencialidad que tiene. Hay que mostrar una seriedad y una constancia en la conductas empresarias. Es un desafío. Me parece que la crisis te diversifica la cabeza para pensar las oportunidades.
– Se habla de que las licencias no automáticas no son una traba a las importaciones de Brasil, que está mal económicamente hace un par de años. Se habla de que se apunta a crear normas para la industria del mueble. ¿Has escuchado hablar de eso?
– No. Por ahí, y hay que decir lo que voy a decir, por ahí nos ponemos a delirar. Aquí lo que funcionaron en su momento fueron las normas IRAM. Porque no terminamos haciendo cosas inteligentes. La normatización es volver a los 70, es para la defensa en el riesgo de los consumidores, pero no para la comercialización. Para la comercialización hay que ser inteligentes. Y nosotros nos debemos, y esto no les va a gustar a mis colegas, sentarnos con Brasil. Veamos cómo son los mercados (enfatiza). Ellos no hacen el producto que hacemos nosotros (vuelve a enfatizar). Y a lo colegas argentinos que tengan una competencia directa, hablemos con el gobierno para que los proteja. Pero nosotros tenemos una oportunidad histórica en cuanto a productos que en ese mercado pueden triunfar. Porque no los hacen y van y lo compran en estados Unidos, en Europa. Son productos para un segmento alto que nosotros fabricamos acá. Me parece que hay que desentrañar cómo son los mercados.
– Históricamente, cuando se abren las importaciones entran todo tipo de productos y, en una primera instancia, destruye el mercado por seis o siete meses. Hasta que se nota que hay diferencia de calidad.
– Sí, sí, pero te voy a decir algo que es muy simple: ¿qué puedo hacer yo si me terminás de dar un producto que es una melamina de 10 (milímetros) -que ni siquiera es de 15 (milímetros)- que es algo muy débil pero vale dos mangos, y al consumidor le da para comprar eso? ¿Yo lo voy a privar de eso? No lo puedo privar de eso. Que vos me digas que haya casos de envío que se declaran como partes de muebles –cuando no lo son- para cambiar de posición arancelaria, ahí sí estoy de acuerdo en que se frene la entrada. Porque en realidad son muebles para armar. La otra no es la forma. Me parece que tenemos que desentrañar cómo es el mercado. Cuáles son las oportunidades, cuáles son los riesgos. Hablemos de los errores de la última década. Acá no se puso una sola planta de aglomerado. En Brasil se pusieron cuatro. Tenemos productos con materias primas de excelente calidad, pero de pronto tenemos un precio que no sabemos si es competitivo para competir internacionalmente. Entonces, comparado con Brasil, me parece que empresas que dependen de esa materia prima. Es como el acero en Argentina: hay un solo lugar para comprar.
– Lo primero que te van a decir las grandes empresas de productos en línea es que la mano de obra y la logística son muchos más baratos en Brasil que en Argentina.
– En la composición hay un montón de costos. La materia prima es más barata en Brasil porque tiene mucha oferta. Hay que llamar a los fabricantes y decirles que en la cadena tenemos un 10 por ciento más. Nosotros necesitamos proteger a la industria. Brasil está ahí, tocando la puerta. Abramos la puerta, hablemos de todo –de los diferentes costos en cada eslabón de la industria, etc.- y terminemos con esto. ¿Cómo termina para mí la película? Vos ahí te das cuenta que si los estados provinciales y el Estado nacional se paran ante estas industrias de altos riesgos –no la mía, no las de muebles cromados ni de muebles macizos-, los estados se tienen que poner al lado. Decirles qué necesitan. Basta de hacer políticas globales (enfatiza); hay que hacer políticas diferenciales y proteger a los que lo necesitan. Entonces el Estado tratará de hacer algo para que ese sector no se sienta golpeado. Ahora, el Estado también puede llevar empresas a Brasil y ver cómo pueden hacer para introducirse en ese mercado. Y capaz que empieza a crecer esa industria que también necesita crecer.
– Veo que en vez de apostar a generar trabas tu apuesta es mejorar la comercialización y captar más mercados.
– Más que marketing, es terminar de armar o reconocer cómo es nuestra cadena. Los estudios de mercado nos dan mucha claridad. No hay que tomar al mercado como un todo, sino hacerlo por fragmentos. Y en esos fragmentos debe haber una estrategia diferente para cada sector. Hay que empezar a ver que los males no arrasan con todo, sino que son males que hay que aprender a contener y proteger en momento de crisis. Brasil quizás nos esté dando una oportunidad hacia un producto nuestro y nosotros, si ellos quieren ingresar al mercado, lo primero que tenemos que tener es la alerta de protección a quienes se ven afectados o muy afectados. Me parece que hay que estudiar qué quieren hacer los brasileños con nosotros.
Foto: D&F Muebles.
