“Hemos consolidado una herramienta comercial”, afirmaron desde FIMAR

(Buenos Aires, 16 de junio de 2011). D&F Muebles conversó telefónicamente con Gustavo Viano, presidente de la Cámara de la Madera de Córdoba, una de las cuatro entidades que organizaron FIMAR 2011. El balance de esta cuarta edición consecutiva, la posibilidad de que se cree un Parque Industrial para fabricantes de muebles en Córdoba capital y la visita de destacados políticos fueron algunos de los tópicos por los cuales transitó la charla.

– ¿Qué balance harías de esta cuarta feria consecutiva, más teniendo en cuenta que lanzaron EQUIPAR 2011 para noviembre?

– El balance es obviamente positivo. Tiene dos partes, que son muy diferentes. Institucionalmente, nosotros hemos consolidado una herramienta comercial. Creo que funcionó institucionalmente dando resultados a los requerimientos que nos solicitaban en lo que se refiere a atención, a convocar a los operadores comerciales con los compradores, a los compradores del mercado interno de las grandes cadenas. Éste fue un dato muy relevante. Calculo que fueron entre 50 y 60 empresas que se encuentran vendiendo en cadenas comerciales. Creo que institucionalmente la feria demostró eso. Fue muy importante la solicitud de realización que venimos recibiendo todos los años; ya hemos reservado el espacio para el año que viene para muchos participantes Hay nuevos expositores, se presenta gente que había dejado pasar un año y ahora vuelve… FIMAR está consolidada, está bien. Y con una evaluación muy positiva en los aspectos de organización e institución. En cuanto al expositor, tenemos dos cosas que son bastante diferentes, pero que es importante tener en cuenta. Una es que aquél que viene desarrollándose en la feria hace muchos años le saca más el jugo. Se produjeron ventas realmente significativas, de encontrar un mercado para la compra, de hacer pedidos con mucho tiempo de anticipación.

– ¿El expositor que repitió tuvo más éxito que quien expuso por primera vez?

– El expositor que repite ya sabe cuáles son las claves. Entonces, ya sabe lo que tienen que hacer, cómo contactarse con el vendedor, con el cliente. En cambio, el que expone por primera vez lleva productos de cierto tamaño y elaboración sin una lógica previa. Entonces, quien ya sabe cómo funciona FIMAR ofreció esta vez incentivos comerciales a quienes viajaron a Córdoba a comprar, arreglan determinados precios y plazos de entrega más cortos por el hecho de estar la feria, y quizás fue a la feria habiendo hecho cursos de capacitación sobre venta para sus operadores de stand. Todo eso es muy significativo para el comerciante, para el fabricante. Así, se abren nuevos negocios, se abren buenos niveles de facturación. El otro dato, y te lo digo a nivel personal, cuando inició la feria encontramos una competencia muy pero muy atractiva y muy constructiva. Aquél que no tiene productos específicos para estar en la feria, pierde mercados. Yo no te puedo dar nombres, pero te puedo dar ejemplos de expositores que con buen diseño y nuevos productos logró un potencial muy importante. A la gente que repite como expositor le va bien.

– ¿Esto quiere decir que cada feria obliga a renovar el diseño de los productos para captar nuevas ventas?

– Es un dato que creo que cambia mucho la relación de negocios. Eso es lo que produce FIMAR: pone la competencia frente a frente.

– ¿Qué cantidad de visitantes tuvieron?

– Cinco mil visitantes.

– Y de esa cantidad, ¿cuántos fueron revendedores o minoristas?

– Calculo que los representantes de ventas y arquitectos habrán sido entre un 50 y un 60 por ciento de los visitantes.

– ¿De todo el país?

– Sí

– ¿Visitantes de qué países vecinos participaron de FIMAR 2011?

– Vinieron de Uruguay, Chile, Colombia y Ecuador.

– ¿Vinieron exclusivamente a buscar muebles argentinos y llevarlos a sus lugares de origen?

– Sí. Hay un dato que es curioso, que se trata de la estrategia que podemos aplicar. La gente de Colombia venía a buscar diseño italiano a precio argentino. Es un dato muy importante de como nos están viendo afuera.

– Es un nicho que no lo cubre Brasil, por ejemplo.

– No, ése es un punto, es una oportunidad. Pero hay que hablar de eso en el marco de un mercado caliente. Es complicado, porque no lo cubre Brasil, pero yo creo que Brasil es un aliado.

– De alguna forma FAIMA está teniendo reuniones y contactos a nivel asociaciones de fabricantes de muebles, no a nivel importadores. Quizás en algún momento se logre articular alianzas estratégicas para exportar en conjunto a terceros mercados, o para que Brasil compre en Argentina en vez de importar desde Europa, y a la inversa, que Argentina compre en Brasil en vez de importar desde China.

– Para mí el rol del Estado es fundamental. Porque si el Estado no está presente midiendo las asimetrías de una economía y la otra, tenemos un problema grave.

– También te quería consultar sobre la Ronda de Comercio Interior, puntualmente quiénes fueron las cadenas que se comprometieron a abastecerse con productos que presentaron los expositores de FIMAR.

– Estuvieron Cetrogar (Resistencia, Chaco), Naldo Lombardi (Junín, Buenos Aires), la gente de Bringeri Hogar (Junín, Buenos Aires), Grupo Libertad S.A. (Córdoba capital), Castillo S.A. (San Miguel de Tucumán, Tucumán)… En total participaron más de 20 cadenas o grupos de venta masiva al público (ver recuadro). Con respecto a las ventas que se produjeron no lo sabría decir. Con decir que les queríamos colgamos un cartón dorado especial a los que compraron y no lo querían usar porque no les gusta… Pero sí te puedo dar el dato de que una gran cadena fue a visitar a un fabricante de mueble de la ciudad de Córdoba y te puedo asegurar que le compró la producción del año.

– Ésa es otra gran ventaja. Los potenciales compradores pueden ver una gran exposición y a la vez visitar la fábrica para ver cómo trabajan sus eventuales proveedores.

– Totalmente, ven la capacidad productiva. Pero creo que también la feria da un mensaje muy importante en lo que hace al federalismo. O sea, al tener los expositores de Misiones, Chaco, Entre Ríos, Santa Fe, Salta, Buenos Aires, Córdoba, a su vez tenés los visitantes de Ushuaia, Comodoro Rivadavia, Rawson. De todos los lugares del país. Por eso la feria es esa dinámica de negocios que cubre todo el país.

– Además, Córdoba representa geográficamente el centro del país y realmente está convocando a expositores y visitantes de todas las latitudes.

– Sí, es fundamental. Más de que nosotros tenemos una alianza estratégica con Santa Fe, que vamos a seguir profundizando y manteniendo. Lo importante de eso es que nosotros podamos seguir haciendo la feria, ya que se han creado un sinnúmero de acciones que se valoran a lo largo tiempo.

Foto: Prensa FIMAR 2011.

Más información en D&F Muebles impreso de junio (Año XVIII, número 124).

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