Ricchezze actualidad y ventas: D&F Muebles dialogó telefónicamente con Andrés Zelaya, gerente de Ventas de Ricchezze. Este fabricante que cuenta hoy con 220 empleados y tiene sede en el parque industrial de Cañada de Gómez, Santa Fe, ha participado en FIMAR Expo 2024. “Dentro del escenario pésimo, más o menos la piloteamos. Hasta marzo fue muy duro y, a partir de ahí, empezó a mejorar. Y hubo un crecimiento constante hasta hoy”, señaló el entrevistado.
– Ricchezze participó en FIMAR Expo 2024 y recibió un premio por el stand. ¿Qué evaluación hacés de la participación en la feria?
– La verdad es que en FIMAR nos fue bastante bien. Siempre es bueno participar en la exposición porque es la feria de nuestro rubro. Deberían estar todas las empresas. Es una lástima que mis colegas o competidores no estén presentes. Porque éste es el espacio para que los compradores puedan ver la oferta y las variedades que hay en el rubro.
Y es frustrante que algunos compradores viajen tantos kilómetros y no encuentren todo el abanico de opciones en muebles, lo que hace que no quieran volver a FIMAR al año siguiente. No es en vano la inversión en el stand porque nuestro objetivo fue mostrar el surtido, las novedades en cuanto a diseños, líneas, colores. Ésta es la tercera edición consecutiva en la que participamos, siempre con stands ambiciosos en cuanto a la propuesta.
– ¿Qué novedades llevaron esta vez?
– Este año llevamos novedades en centros de entretenimientos. Eran productos que se habían lanzado para la Copa América 2024, por la importancia de los televisores, pero la feria se postergó. Presentamos nuevos colores y nuevas combinaciones de productos que ya existían, y algunas innovaciones en mesas de TV. Además, lanzamos una línea de placares complementaria a otra que ya teníamos. Y se lanzó una nueva línea de cocina para un segmento económico, pero con muchas prestaciones.
Y también lanzamos una serie de complementos para puertas de microondas y accesorios de cocina. E incorporamos espejos a una línea de placares que ya teníamos. Además, lanzamos unos placarcitos de dos puertas, y otro de cuatro puertas en dos módulos para que la caja sea más chica y se pueda adaptar a los envíos on line. Y una mesa de luz flotante, que también está pensada para el comercio electrónico.
– ¿Tuvieron aceptación los productos? ¿Cuáles fueron los más solicitados?
– Los centros de entretenimiento ya había tenido éxito antes de la feria, porque estaba previsto que se lanzaran para la Copa América. Y en la feria la gente lo vio armado y gustó, porque se presenta en colores un poco más disruptivos al mezclar tonos en madera con colores lisos y un símil mármol. Son colores más jugados que por ahí en fotos no se llegan a apreciar tanto como en persona. Fue muy positivo el resultado. La mayor parte de las ventas fueron novedades y reposición de nuestros productos más vendidos.
Actualidad
– ¿Cómo está la actualidad de la empresa? ¿Han tenido que reducir gastos o achicar la plantilla de empelados, o siguen trabajando y se han podio mantener?
– Nosotros, desde la asunción del nuevo gobierno -y no tiene que ver con ideología política, sino con una cuestión de realidad- con la devaluación hubo un fuerte ajuste de precios. Se frenó la demanda en general porque la gente cortó la inercia de comprar para ganarle al eventual aumento de precios futuro, por los movimientos del dólar y el hecho de ganarle a la inflación.
Y enero y febrero fueron dos meses muy, muy quietos, donde la caída fue abrupta y muy significativa. Pero como nosotros veníamos con lanzamientos de productos pendientes, seguimos trabajando normalmente. Además, en enero y febrero estuvieron las vacaciones. En marzo seguimos trabajando con normalidad y en abril se ajustó el horario de trabajo a una menos por día. Y hoy ya volvimos a la normalidad.
– No tuvieron que achicar personal, entonces.
– No. Sí se redujo personal, pero cuestiones como que había gente que no venía rindiendo lo que esperaba la empresa. De hecho, estamos entrevistando a personas para incorporar personal para el área de carga. Dentro del escenario… (pausa) pésimo, yo diría, más o menos la piloteamos. Hasta marzo fue muy duro y, a partir de ahí, empezó a mejorar. Y hubo un crecimiento constante hasta hoy.
El desarrollo de productos nuevos te ayuda a vender un poco más. Antes los clientes compraban por el hecho de ganarle a la inflación y resguardar el capital. Hoy la compra es más planeada, de acuerdo a la venta, o para incorporar productos con nuevos diseños.
– ¿Cómo les da el número de producción interanual de 2024 contra 2023? En unidades productivas, por ejemplo.
– En unidades nosotros estuvimos muy parejos en julio de este año versus julio del año pasado. Nosotros hoy estamos casi a niveles normales de ventas. El año pasado fue bueno, así que sostener eso es interesante. No es algo que les pase a todos, sino que es más una cuestión de la empresa.
– En el rubro ventas, ¿qué es lo que les está costando más en este momento?
– Lo que hoy está más duro es la competencia. Hoy todas las fábricas estamos con excedente de producción de mercadería. Para colocar eso surgen las ofertas, eso empodera al comerciante y las negociaciones son más complejas. Hay empresas que están dispuestas a ceder más en cuanto a precios por distintas razones, como pagar sueldos o no suspender personal. Entonces ahí se vuelve compleja la competencia por vender. Eso te obliga a ser más creativo.
Nosotros antes trabajábamos entre cuatro y seis líneas de productos y hoy tenemos 17. Eso hace que sea más complejo el sistema productivo, porque nosotros trabajamos con stock. Pero es lo que hoy está funcionando para conseguir resultados y mantener un volumen que evite despedir personal.
– ¿Han notado la competencia de productos importados?
– Están entrando productos de Brasil, pero el ingreso es incipiente. En Argentina no se ven muchos muebles chinos, salvo que sean muebles para exterior, que no compiten con nosotros. Sé que las fábricas brasileñas salieron corriendo a buscar a sus antiguos clientes. Algunos han comprado, pero compran productos específicos. Cuando vos compras un producto afuera tenés que comprar un camión completo. Es otro riesgo. Creo que si esto se abre más, va a ser un problema. Pero tenemos nuestras ventajas al estar en el país con la mercadería, con la posibilidad de financiar… pero siempre es una amenaza constante.
– Y todo esto hace que todo el tiempo esté en un equilibrio inestable el tema rentabilidad.
– Y, sí. Sí, a la rentabilidad en este momento hay que mirarla un poco de reojo y sacrificarla. Más que nada cuando hay productos en los que se compite por precio. Brasil tienen una escala de producción alta y otros costos de fabricación. Tienen variedad de herrajes y maquinarias a la vuelta de la esquina.
Acá está bueno lo que tenemos a nivel nacional, pero tiene un costo y cuando se abre el mercado eso te quita competitividad. Yo le digo a algunos clientes que, si compran afuera, después van a tener que buscar clientes afuera. Porque no va a haber quién compre.
– Todo este combo hace que cada vez sea más importante el diseño para generar novedades, que es lo que hace que no solamente se ponga en la balanza el precio.
– Sí, eso ya lo vimos en ferias de muebles de Brasil, donde la gente compite por diferenciarse. Acá durante mucho tiempo se veía qué hacía el otro y se lo copiaba. Ahora ofrecemos una variedad de productos, una variedad de diseños.
– ¿Tienen diseñadores trabajando en la empresa?
– Sí, hay un diseñador fijo que es empleado de la empresa.
– ¿Cómo han manejado el aumento de costos? Ya sea por el aumento del Impuesto PAIS desde diciembre para los insumos importados, como por el aumento de los servicios de luz, de logística.
– Es una pelea constante. El costo de la energía, el costo de la mano de obra, los insumos, todo aumenta y hoy el mercado… Nosotros estamos trabajando con la lista (de precios) de marzo y se supone que ahora (por mediados de agosto) habrá un ajuste porque ya venimos soportando varios aumentos. Lamentablemente, cada vez que aumentamos la lista voy a ver a un cliente y me putea (sic).
Me insultan los vendedores, todo el mundo. Pero no es algo caprichoso. El año pasado aumentábamos a cada rato… hoy se fueron absorbiendo muchos aumentos para tener competitividad. Este mes (por agosto) es un hecho de que va a haber un aumento, que esperemos no sea tan significativo. Es un problema y es una lucha constante. Es ver cómo reducís costos para tratar de trasladar lo menos posible a precios. O perder rentabilidad, que es lo se está haciendo hoy para poder llegar a los números.
– ¿Tienen en este momento algún plan de inversiones para incorporar maquinaria? Lo que a veces es necesario para reducir costos.
– Lo hacemos constantemente. Nosotros todos los años vamos creciendo en capacidad productiva, en calidad, en maquinarias. Constantemente se está reinvirtiendo. Ahora estamos trayendo un par de máquinas importadas de Brasil y de Italia; el año pasado se instalaron una seccionadora y una máquina para pintar nuevas. Hace tiempo que estamos reinvirtiendo y apostando al crecimiento y también a las mejoras de los procesos.
– ¿Qué cantidad total de empleados tiene la empresa?
– Contando administración y sector comercial, somos 220 personas.
– Tras la participación en FIMAR, ¿han logrado conseguir órdenes de compra para planificar la producción por dos o tres meses, por ejemplo, o no trabajan de esa manera?
– La planificación la vamos realizando mes a mes de acuerdo a lo que va surgiendo porque nosotros trabajamos con stock. Entonces, quizás haya un stock para tres o cuatro meses, que a principios de año se había convertido en un stock para un año y medio. Y hoy vuelve a haber faltantes que antes no teníamos porque se activó la demanda.
Entonces tenemos este lindo problema que es ver cómo podemos ingresar las partidas de pedidos a producción para que funcione todo en tiempo y forma. Pero generalmente nunca se planea la producción con mucha anticipación, sino que se planifica el trabajo para dos o tres meses y después se van haciendo ajustes en relación a la demanda del momento.
Estrategia a futuro
– Ya habiendo visto los trazos gruesos de la política macroeconómica del nuevo gobierno, ¿qué estrategia tiene la empresa para el mediano plazo? ¿A qué apuntan, que buscan mejorar?
– Nosotros tenemos que apuntar a generar más volumen en ciertas líneas de productos que nos generen mejoras para ser más eficientes en costos. La realidad es que, si bien hay una política que tiene un cierto rumbo, todavía hay cuestiones que no se saben.
Por ejemplo, cuál va a ser la incidencia de los productos importados dentro del mercado. Si va a haber alguna barrera para-arancelaria. Y para el bien de nosotros ojalá no haya tanta libertad, porque siempre vamos a estar en desventaja contra Brasil por la estructura que tienen los dos países.
– Brasil ha devaluado recientemente un 20 por ciento o un 30 por ciento y Argentina se ha vuelto cara en dólares.
– Acá, lamentablemente todo es día a día. Sí tenemos en claro hacia dónde debemos ir, pero bueno… Este año se decidió por un política empresaria de abrir el surtido (de producción), pero no es sostenible en el tiempo porque si yo tengo alta demanda en todos los productos no llego en tres meses a fabricar para abastecer esa demanda.
– Te pido una opinión sobre el valor actual del dólar. ¿Qué creés que puede llegar a pasar? ¿Cuál es tu percepción en base a tu experiencia y a tu conocimiento del mercado? ¿Creés, como muchos, que el valor del dólar oficial está atrasado y que se acerca más al costo del dólar billete?
– Yo creo que la tendencia es a que se igualen los dos (por el dólar oficial y el dólar ilegal a blue) y que se llegue a algo cercano al blue. Eso nos volvería a poner un poco más competitivos a nivel internacional, pero como acá también te aumentan los costos en dólares es como que nunca se llega a una solución. Si el gobierno cumple con la promesa yo creo que debería equiparar los dólares y unificar el tipo de cambio.
– ¿Te referís a abrir el cepo?
– Sí, sí. Y ahí veremos cómo se dan los números y cómo quedamos versus el mercado internacional. La carga impositiva que tenemos acá es mucho mayor a la que hay en Brasil o en otro país. Son cosas que nos quitan competitividad.
– ¿Cómo ves al mercado interno? ¿Hay alguna región que tenga mayor demanda que otra?
– No, la verdad que hoy tenemos mejoras en todo el país. Hoy se activó para todo el mundo. Hubo un punto de inflexión que fueron los días posteriores al Hot Sale (NdR: este evento se desarrolló del 15 al 23 de mayo; ver más información en recuadro) que, si bien es un evento virtual, muchos lo llevan también a tienda física.
Y funciona como una excusa para vender. A partir del Hot Sale aparecieron los planes de cuotas con tarjetas. Se mantuvieron, e incluso salen cada vez planes mejores para financiar. Y de esa forma la gente se anima más a comprar y mejoran las ventas. Entonces yo creo que hoy está mejor el mercado y la tendencia es que se mantenga. Creo que este crecimiento en algún momento se va a amesetar, hacia diciembre.
– ¿Cómo les está yendo con el comercio electrónico y cómo está posicionada la empresa en ese rubro?
– Hay muchos clientes que utilizan las dos metodologías de venta. Sí puedo decir que gran parte de nuestro crecimiento en el último tiempo es a través de comerciantes que venden a través del canal on line. SI bien al venta off line tendió a caerse, la venta on line siguió creciendo siempre. Quienes venden on line trabajan de otra manera. Con menor cantidad de productos y con un seguimiento del stock, estando más enfocados. Además, el 100 por ciento de los productos que compran se exhiben de manera virtual.
Y quizás en las tiendas físicas te compran 10 placares y por ahí pueden armar solamente dos porque no tienen espacio. El comercio electrónico viene creciendo. Nosotros no vendemos al público de manera directa por e-commerce, sino a través de intermediarios. Y a ellos les damos todas las herramientas y trabajamos para mejorar cada vez más en ese sentido. Y yo creo que la potencialidad es muy alta. Por lo menos para nosotros, que somos una empresa que estuvo bastante fuera del circuito. Estratégicamente, creo que ahí hay un volumen grande por crecer.
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Fotos: Gentileza Ricchezze.
