(Buenos Aires, 18 de Mayo de 2010). D&F Muebles entrevistó telefónicamente a Darío Zamaro, gerente Comercial de Egidio Valentín Giuliani S.A., fabricante argentino líder en mobiliario corporativo para oficinas. “De acuerdo a informe de quienes se dedican al segmento corporativo de oficinas hay un crecimiento de proyectos a 2010-2011 muy interesante”, afirmó Zamaro. Giuliani creció un 12 por ciento en 2009 respecto de 2008 y aumentó un 20 por ciento sus exportaciones a Chile.
– Nos comentabas en FITECMA 2010 que Giuliani estaba en una etapa de crecimiento en el mercado interno y diversificando productos.
– Es correcto. Hoy en día, si bien con la crisis global se ha visto un poco contraído el mercado de oficinas, de acuerdo a informe de quienes se dedican al segmento corporativo de oficinas hay un crecimiento de proyectos a 2010-2011 muy interesante. Nos han sorprendido en el interior del país, llámese Córdoba, Rosario o Tucumán, ciudades en las que se empieza a ver la pujanza. Y Buenos Aires es el monstruo de siempre. En este caso se ha visto una mayor atomización en cuanto a las empresas que antes participábamos; ya han empezado a aparecer varios actores en el mercado. Lo cual lleva a una competitividad bastante más importante en el rubro. Entonces empezamos a definir si trabajamos en base a una estrategia por precio o apuntamos a una estrategia por diferenciación, que es a la que estamos apuntado hoy.
– ¿Podrías describir todas las líneas que fabrica Giuliani? ¿Tienen otros productos además de muebles de oficinas y centros de trabajo?
– Lo que nosotros hacemos es todo muebles de oficina. Ahora, Giuliani atraviesa toda la pirámide organizacional de una empresa. Tenemos líneas de productos que abarcan desde una línea operativa -en la cual se pueden armar plantas libres o un pequeño escritorio- hasta grandes plantas abiertas, incluidas salitas de reuniones, comedores y lo que sería un escritorio presidencial, por decirlo de alguna manera. Atravesamos todo el eje piramidal. Y manteniendo todo la comunicación corporativa en el producto.
– Es decir, Giuliani responde al requerimiento de arquitectos o empresas constructoras.
– Correcto. A diferencia de la competencia, nosotros estamos apuntando a la distinción porque con nuestros productos no empujamos al mercado sino que el mercado nos empuja a nosotros con productos. ¿Qué quiero decir con esto? Giuliani tiene un par de líneas de productos que sirven de guía, pero la empresa hoy está concentrada en generar un concepto de mobiliario. Entonces genero la interacción con el arquitecto y me dedico a adaptarme a esa funcionalidad y a esa imagen corporativa de las empresas.
– Giuliani responde al requerimiento de cada empresa dentro del plan de trabajo que tengan y de su organigrama.
– Exactamente. A mí me dice que en un espacio van a ir 200 puestos operativos con determinada función, otros diez puestos gerenciales y un puesto presidencial. Y me dicen cuál es el lenguaje corporativo de la empresa. Por ejemplo, no es lo mismo amoblarle a Google o a empresas que demandan un trabajo mucho más interactivo y más dinámico entre los espacios de trabajo, que amoblar las oficinas de un banco. Entonces uno va adaptando el producto a todas estas necesidades y funciones corporativas de la empresa.
– ¿Hasta donde tiene Giuliani libertad de trabajo en cuestiones de diseño y selección de colores?
– Como siempre digo, tenemos el respaldo de una fábrica que creo es una de las mejores del país, lo cual nos permite esta flexibilidad. Nosotros nos apoyamos en tres pilares para poder dar este servicio: uno es el capital humano de la gente que hoy integra Giuliani; después tenemos el soporte informático, que es un software desarrollado que permite trabajar todos los muebles, así sean especiales, casi en serie por la mixtura y lo complejo de este sistema que tenemos desarrollado a medida para la empresa; y el otro punto es la fábrica que tenemos instalada, en la que toda la tecnología es de punta y permite excelentes acabados, excelentes terminaciones y una entrega que es muy favorable.
– ¿Giuliani tiene distribuidores o puntos de venta propios?
– Nosotros tenemos distribuidores en todo el país. Y en Buenos Aires, además de tener distribuidores contamos con dos puntos de venta. Uno es un espacio de marketing muy importante y lugar de consulta nuestro, en Cerrito entre Arenales y Santa Fe, pleno centro de Buenos Aires. Y después tenemos otra oficina, en la que también hay un showroom, en Barracas, pero es un espacio cerrado al público y lo tenemos como lugar para hacer reuniones con arquitectos. No es un punto de venta al público. Y también tenemos representantes en el exterior que funcionan como representantes. Hoy estamos trabajando en Chile, en Uruguay, en Bolivia, en Costa Rica, en Venezuela y este año tenemos como objetivo comercial contar con representantes en Panamá y Perú.
– Nos comentaste en FITECMA que, lamentablemente, por el terremoto en Chile habían tenido un bum de ventas a partir de fines de febrero. Y que los pedidos estaban relacionados con compañías de seguros.
– Claro. Lamentablemente, lo que decimos es que de toda crisis surge una oportunidad. Este fue el caso de Chile, donde había equipamientos que estaban recién entregados y recién instalados que sufrieron golpes o se les cayó un piso encima de otro. O hubo casos en los que se activaron los sistemas contra incendios y se mojaron los muebles. Todo eso demanda una reposición de los muebles afectados.
– ¿Existen estimaciones de cuál fue la cantidad de equipamiento afectado? ¿Cuál es la unidad de medida en estos caso?
– En realidad, es un poco complicado medirlo. Sí puedo decir que en cuanto al porcentaje de ventas que tenemos a Chile –que representa el 25 por ciento de nuestro mercado total-, estos envíos han aumentado un 20 por ciento por la reposición de los muebles afectada.
Más información en D&F Muebles, abril.
Fotos: Gentileza EVG S.A.
