(Buenos Aires, 7 de junio de 2017). Los clubes de venta privada online son muy comunes en Europa y Estado Unidos. Se trata de sitios web a los que sólo se puede acceder siendo socio –es gratuito-, y que ofrecen grandes descuentos (del 15% al 70%, o a veces incluso más) a sus miembros. El aumento se debe principalmente a que el hogar se ha convertido en el centro de ocio y descanso por la crisis europea y se gasta más en decorarlo.
Por lo pronto, en Argentina recién aparecen los primeros clubes de venta privada de indumentaria, como ventas-privadas.com, pero ninguno ofrece muebles o artículos del hogar.
Para comprender el éxito del negocio de las ventas privadas en Internet hay que remontarse a sus comienzos; las pioneras en llevar esta exitosa fórmula al mundo del mueble son Vente-privee y Privalia. El modelo de negocios consiste en realizar ventas flash; por un período de tiempo corto determinado, con grandes descuentos para sus miembros.
El inventor de este modelo fue la empresa Vente-privee, que actualmente se encuentra en 15 países, tiene más de 24 millones de suscriptores y crece a razón de dos dígitos anuales. Poco después comenzaron a surgir competidores especializados en hogar en España, como Westwing y MiMub, quienes han tenido muy buenos resultados, tanto que hasta incluso El Corte Inglés se sumó en 2015 a la competencia, para intentar obtener una tajada de la torta.
El director de Vente-privee, Fernando Maudo ha explicado el crecimiento: “Empezamos a vender moda en 2001 y en 2005 sumamos hogar y mueble. La moda crecía tres dígitos los primeros años y el mueble apenas lo hacía hasta hace un par de años. Ha sido porque el hogar se ha convertido en el centro de ocio y descanso por la crisis y se gasta en decorarlo. También, por la aparición de competidores especializados”. La empresa vende 60 millones de artículos de siete categorías al año y más del 10% son muebles y decoración para la casa.
Por su parte, El Corte Inglés también ha notado el crecimiento, la empresa tiene una web de ventas privadas especializada en moda y accesorios pero también incluye objetos para el hogar y muebles. Las ventas de muebles tienen descuentos de hasta el 70% y otorgan la misma garantía que para el resto de las compras.
Otro de los actores especializados es Westwing, líder alemán en venta privada de muebles online, el cual ha conseguido 19 millones de socios en 15 países en menos de cuatro años. En 2012 la empresa desembarcó en España y ha tenido un crecimiento a pasos agigantados desde entonces.
Portobello Street, una tienda madrileña que nació en 1995 con una oferta de mueble medio-alto, apostó por Internet en 1998 y hoy es un caso de estudio en escuelas de negocios. En la web tiene alrededor de 45.000 productos y realiza campañas puntuales de venta privada. Sin embargo, no ha sido fácil abrir el camino: demoraron cuatro años en vender el primer mueble por la web. Pero hoy en día el 80% de las ventas provienen de Internet y significan más de un millón de euros al año.
El éxito de Mueblix es distinto: opera desde Toledo en toda España y sólo por Internet. Esta empresa comercializa muebles con dos años de garantía para segundas residencias y necesidades inmediatas. Realizan entregas hasta en el mismo día y venden a mitad de precio que en los locales al público. Se basan en la compra de grandes volúmenes para competir con el precio, que es lo que se busca en Internet”.
El secreto del éxito
En las ventas privadas de muebles online, según Westing y MiMub, es clave cuidar a los clientes especialmente en las entregas, ofrecer un excelente servicio de atención telefónica, tener piezas de alta calidad y diseño, y aliarse con los proveedores para que ambos puedan crecer en conjunto y se genere una relación de ganar-ganar.
Aún cuando las dos empresas tienen como ventaja competitiva el precio, con promociones del 15% al 70%, se niegan a ser vistas como simples outlets de productos de temporadas pasadas o discontinuos. Por el contrario, funcionan como vidrieras para los diseñadores y fabricantes, quienes bloquean los productos en sus almacenes durante las ventas flash de estas dos compañías.
Esto resulta muy conveniente para los proveedores ya que las ventas privadas se transforman en un canal de venta secundario que ofrecen una oportunidad para vender muebles que de otra forma quedarían obsoletos por los cambios en la moda, y cuyo costo de almacenaje sería muy alto.
No todos son buenos resultados en las ventas privadas de muebles online
No todos son casos exitosos, algunas empresas como Mooimaak y Stop&Walk, ambas españolas, han fracasado en el rubro.
Una de las principales desventajas de comercializar muebles por Internet es que el costo del producto es muy alto, al igual que el costo logístico, además se realizan devoluciones de los muebles dañados en el transporte.
Según Julián Villanueva, profesor de Dirección Comercial del IESE (Universidad de Negocios de Navarra), el negocio en Estados Unidos triunfa por su tradición de venta directa, pero no cree que este canal supere el 10% de las ventas de muebles en España, con lo que solo dos o tres serían rentables.
Quizá ese haya sido uno de los motivos por el cual Ikea España ha retrasado tanto su ingreso en las ventas de muebles online, por más que en varios países de Europa, en América y en China ya ofrecía ese servicio, en España hace sólo pocos meses que han habilitado su web para compras online. Aunque es muy pronto para analizar su repercusión en el mercado, lo que sí puede verse son las quejas por los elevados costos de envíos en sus redes sociales.
Fuente: El Pais.com
